企業（特に中小企業）の経営にとって重要なのは、キャッシュフローでしょう。

黒字倒産という言葉もあるように、たとえ利益が出ていても、キャッシュが回らなくなると、会社は倒産してしまいます。 キャッシュフローの状況を良くするには、売掛金をできる限り早く回収しなくてはなりません。

しかし、売掛金回収を管理できていない会社は意外と少なくありません。 売掛金回収がずさんな会社の典型的パターンを見てみましょう。

売掛金回収がずさんな会社①＝売買契約書が結ばれていない

コンビニで飲み物を買う場合にわざわざ契約書にサインする人はいないでしょうが、不動産を買う場合には契約書にサインしますね。

この売買契約書の中で、代金支払方法や商品に欠陥があった場合の対応、紛争が起こった場合の解決方法などが決められています。

しかし、香港・中国華南地区に多い、部品の製造・販売企業によくあるパターンですが、売買基本契約書が結ばれていません。

そのため、商品納入後いつまでに代金を支払うかについて合意されていませんし、後になって、「不良品があったから代金を払いたくない」などという言い訳まで出されることもあります。

さらに、支払いを求めて訴訟を起こそうにも、売買契約書が結ばれていないと、支払条件などを裁判所に説明・証明するのも一苦労になります。

とはいえ、売買契約書を結んでいない会社の担当者にも言い分はあるんですね。

それは、「この業界では売買契約書を結ばず、注文⇒納品⇒請求書だけの慣行なので、売買契約書を結びたいなどと言ったら、注文してもらえない。」という言い分です。 まあ、この言い分は分からないでもありません。

売掛金回収がずさんな会社②＝入金が滞っているのに、どんどん納品してしまう

売掛金の支払期限が過ぎているのに支払われていない、それなのに、その会社からさらに注文を受けて、ますます売掛金が溜ってしまう。

この状態が、さきほど挙げた「①＝売買契約書が結ばれていない」と結びつくと最悪です。

一回あたり100万円程度の納品であったとしても、数回分、数十回分の納品になって、売掛金が数千万円になっていることもあります。

売り込みを続ける営業マンが、入金が滞っている事実を知らなかった？

入金が滞っていることを分かったうえで、経営判断で（＝「入金が遅れているが、この取引先を切る訳にはいかない」と判断したうえで）納品を続けているなら、良いのです。

問題は、その取引先を担当している営業マンが、入金が滞っていることを知らないままに、注文をさらに受けて納品してしまっている場合です。

こうした会社でも、経理担当者は、入金されていないことは把握しているはずなのです。

しかし、その入金されていないという情報が営業担当者と共有されておらず、営業担当者は入金遅れを知らずに、どんどん売り込んでいってしまうケースがあるようなのです。

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これにより、入金が遅れているにもかかわらず更に商品を納入してしまうという事態を避けられますし、さらに、商品の納品から入金までの期間を短縮する仕組みづくりも可能です。

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